Diciamolo subito chiaramente: nel settore degli infissi, la qualità del prodotto che si propone al pubblico è e rimane essenziale per riuscire a vendere.
Tuttavia, il mercato si è evoluto, la concorrenza è esplosa e di conseguenza, per i clienti, il processo d’acquisto non riguarda più solo il prodotto in sé: la comunicazione gioca un ruolo fondamentale oggi per riuscire a spingere le vendite anche nel campo degli infissi di qualunque genere, incluso il PVC.
In quali modi una comunicazione efficace e chiara può fare la differenza e trasformare un potenziale cliente in un cliente soddisfatto e fidelizzato? Vediamoli insieme.
La comunicazione ti permette di conquistare la fiducia del tuo cliente
Tienilo sempre a mente: quando un cliente decide di investire in infissi, sta prendendo una decisione importante e impegnativa, che riguarda sia la sicurezza della propria casa che il suo comfort. E soprattutto che gli richiederà un esborso non trascurabile.
Nel momento in cui il cliente inizia ad accarezzare l’idea di acquistare dei serramenti, probabilmente sarà molto concentrato sul loro prezzo. Ma, come ben sai, quello che conta davvero nella scelta di nuovi infissi sono le prestazioni, che se sono elevate possono consentire di rientrare velocemente dell’investimento fatto.
In questo contesto, costruire la fiducia del cliente verso la tua rivendita è essenziale, perché ti permetterà di giustificare agli occhi del tuo cliente la spesa che sarà chiamato a sostenere.
Questa fiducia si costruisce con una comunicazione aperta, trasparente e costante, che aiuta il cliente a sentirsi accompagnato, ascoltato e supportato nella sua scelta.
Per conquistare la fiducia del tuo pubblico, è fondamentale fornire sempre risposte chiare e tempestive alle sue domande. Essere presenti significa ascoltare le esigenze, rispondere a ogni dubbio e spiegare con dati concreti i vantaggi che stai offrendo con i tuoi serramenti.
Un esempio di comunicazione che ti aiuta a conquistare la fiducia del cliente è quella relativa al RISPARMIOMETRO INVI: se sei rivenditore di infissi in PVC INVI, puoi dimostrare concretamente ai tuoi clienti quanto risparmieranno installando un serramento di questo brand. Comunicare sui tuoi canali social o sul tuo sito, ad esempio, che offri questo servizio esclusivo ti aiuta a costruire una reputazione di serietà e affidabilità agli occhi del tuo pubblico, perché puoi dimostrare con dei dati verificabili una variabile essenziale per l’acquisto, su cui altri concorrenti danno solo informazioni vaghe.
L’importanza dell’ascolto attivo: la comunicazione ti permette di conoscere meglio i tuoi clienti
Come abbiamo detto, ogni cliente vuole sentirsi sicuro delle proprie scelte e ricevere tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione consapevole.
Ma ciascun cliente ha esigenze specifiche: magari sta cercando infissi particolarmente isolanti per migliorare l’efficienza energetica, oppure un design che si adatti al contesto architettonico della sua casa, o ancora vive in una zona molto rumorosa e vuole essere certo delle performance di isolamento acustico degli infissi. Ascoltare chi entra nel tuo showroom con attenzione è il modo migliore per apprendere direttamente dalla viva voce del tuo pubblico tutto quello che gli interessa.
Non devi, infatti, pensare alla comunicazione della tua rivendita come a senso unico, cioè diretta da te verso i tuoi clienti: devi cercare di stimolare lo scambio a doppio senso, in modo da conoscere sempre meglio il tuo target. Questo ti permetterà di essere ancora più efficace nel processo di vendita.
Inoltre, l’ascolto attivo ti permette di personalizzare il tuo servizio in base alla persona che ti trovi di fronte. E sai benissimo quanto nessuno voglia sentirsi “un cliente qualunque”.
La comunicazione durante tutto il processo di vendita
Il percorso d’acquisto di un cliente nel settore degli infissi passa generalmente attraverso diverse fasi, che vanno dalla ricerca delle informazioni iniziali (anche online) alla consultazione con un professionista nello showroom, fino alla scelta finale.
Prima del contatto diretto con la tua rivendita, è essenziale che il cliente possa accedere facilmente a informazioni online dettagliate e chiare. Questo può includere descrizioni dei prodotti, compresi benefici e specifiche tecniche, o magari le risposte alle domande più comuni che ti vengono poste.
Il mondo dei serramenti ha un’offerta estremamente variegata, quindi se tu sei un rivenditore di infissi in PVC devi assolutamente comunicare al tuo pubblico tutti i vantaggi che offrono queste soluzioni rispetto ad altre.
In generale, ricorda che quello che interessa al tuo cliente è sapere quali sono i benefici che può ottenere acquistando da te un dato serramento. Più chiaro sarai su questo punto, più veloce ed efficace sarà il tuo processo di vendita.
Durante la consulenza, nella tua comunicazione deve entrare in gioco l’empatia. Cerca di comprendere cosa realmente interessa al cliente, quali sono le sue aspettative e i suoi valori. È facile, infatti, che le persone scelgano di acquistare anche a un prezzo maggiore da un venditore che li fa sentire a proprio agio e perfettamente compresi.
Infine, non dimenticare il post-vendita! Inviare ad esempio una mail dopo qualche tempo ai clienti per sapere come si trovano con i serramenti acquistati nella tua rivendita li farà sentire seguiti e importanti. E saranno magari più propensi a lasciarti una recensione positiva o a consigliarti direttamente ad altri potenziali clienti loro conoscenti.
La tua comunicazione verso il tuo pubblico è efficace? Sei certo che ti permetta di ottimizzare le tue performance di vendita?
Molto spesso le rivendite di serramenti, prese dalla miriade di impegni quotidiani, non hanno il tempo di elaborare delle strategie di comunicazione efficace o di dotarsi dei materiali promozionali più efficienti. Per questo noi di INVI abbiamo creato il nostro INVI System: è un metodo unico per vendere più serramenti in PVC, che comprende iniziative di formazione (abbiamo la nostra INVI Academy con corsi altamente specializzati), strumenti di vendita come il RISPARMIOMETRO INVI, materiali di marketing dettagliati ed efficaci per supportare il lavoro dei tuoi commerciali. Tutto questo abbinato alle prestazioni d’eccellenza, tecniche ed estetiche, dei nostri infissi in PVC made in Italy.
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Direttore commerciale di INVI con oltre 12 anni di esperienza nell’ambito dei serramenti in PVC.
Con una profonda conoscenza del settore dei serramenti, Vittorio segue con attenzione le evoluzioni e gli aggiornamenti del mercato. Appassionato del suo lavoro, partecipa regolarmente a fiere e convegni per discutere delle ultime tendenze.